【印聯傳媒網訊】“管理難、難管理”。對于管理，大多數圖文快印企業的從業人員處于忽悠、政策順從、觀望、無奈甚至是處于失望的現狀。主要是營銷人員不知道到底該管什么，從什么地方下手，自然而然也就成了營銷人員的困難所在。

　　一、管人先立己

　　一個好的營銷人員，首先要從自身做起，通過形象的塑造先獲得經銷商的信賴。“以貌取人”是國人認識你的第一因素，那就要求你做好自己的形象設計：

　　容貌：五官要整潔，給人感覺厚而不憨，可信度較好。

　　衣著：著衣得體，整潔衛生，給人感覺職業性較強。

　　態度：不卑不亢，給人感覺可親又不失威嚴。

　　行為：不矯揉造作，不不休篇幅，塑造自己的個人修養。

　　語言：溝通順暢，要充滿自信，塑造行業水準。切忌江湖話：你放心、包在我身上、咱倆誰跟誰等等言語。

　　習慣：要樹立好的專業形象，最齊碼看起來像個內行;要養成書面溝通的習慣，不給人于把柄;要有及其負責的態度;要堅持必要的原則。改掉一些不良的習慣：比如：愛沾小便宜、經常開空頭支票、言語輕狂等等。

　　只有管理好自己，你才能獲得客戶對你的信任，才能獲得管理客戶的先決條件。

　　二、客戶的行銷意識管理

　　營銷人員要做到“視其所以，察其所安，觀其所有”。主要是觀察客戶有幾輛車，單車的產品品項如何配置，代理什么品牌，什么品種暢銷，銷量如何，營業利潤如何，費用如何，對二批和終端網絡的掌控如何，對行銷的線路怎樣安排，團隊的售后服務如何，開業、休業的時間早晚等一系列的因素，來掌控客戶的市場經營理念、行銷意識理念，以便為你的產品提供良好的售前、售中、售后的服務。

　　三、客戶的倉庫意識管理

　　一個客戶經營理念的好壞，只要你去查看其倉庫便知一二。1、要目測倉庫的面積，通風情況。2、要查看其產品擺放的情況，有沒有不同品類的產品擺放一起的狀況。3、要察看有沒有采用看板管理，采用先進先出的倉庫管理方法，有沒有臨期、過期的產品。4、要察看其倉庫的庫存產品的生產日期和數量的大小，有沒用采用1.5倍安全庫存法則。也為你提供了管理經銷商的一些專業砝碼。

　　四、客戶現金流意識管理

　　現金流是決定經營產品和市場的精華所在，一個經銷商沒有足夠的現金流也就意味著他經營的產品最終會面臨失敗的后果。那就要求我們的營銷人員管理好客戶的現金流量和流向。1、查看經銷商的流水帳，查看其每天進、出貨的資金流量，查看其流水帳的分類。2、查看其現金和銀行的帳戶的存款數額。營銷人員以便選擇進貨的時間和進貨的數量，為市場提供持續的產品支持。

　　五、客戶的人員意識管理

　　人員管理已經成為管理經銷商的頭等大事。

　　大多數經銷商的人員都是素質相對較低、懶散、無進取心、得過過且得一種心態。如何行之有效得管理好經銷商得員工，那就要求我們的人員要了解以下的情況：1、經銷商的人員有多少，分別從事什么樣的工作?2、經銷商人員的工資待遇標準和提成機制是否合理，積極性如何?3、經銷商人員的網絡的熟悉程度怎樣，是否有良好的客情關系?4、對市場的售后服務如何?客戶的拜訪是否定期定時?5、現有人員的產品推光的積極性如何?5、現有的司機有沒有挑線路的情況、套錢、繞路、跑零單、不配和業務的情況。6、現有客戶的人員有沒有定期的會議和培訓機制等等。通過對以上的了解以便掌握其人員的管理程度，以便說服客戶將現有人員的使用效率增大，更好的在市場為自己的產品提供良好的服務。

　　六、客戶的產品意識管理

　　經銷商基本上都不會單品運作的，多產品的經營給了下線客戶更多的選擇。從某種意義上來說是件好事，對企業來講未必如此。因為客戶經營產品的不專業，使很多企業的產品逐步的被市場所淘汰，那就要求我們的業務人員要具備產品的定位能力。經銷商現在經營什么樣的產品，銷量、利潤如何，其產品的主題功能定位如何?我們的產品預計會達成一種什么樣的銷量，自身產品和客戶原經營產品的區別在那里，自身產品會占據多大的比重，經銷商的重視程度如何等?通過以上的一系列問題來說服經銷商充分的重視自己的產品和市場，以便獲得較多的客戶資源支持。

　　七、客戶的市場運作意識的管理

　　管理客戶最重要的是看其市場運作能力的好壞，關鍵有以下幾點需要掌控。

　　1、覆蓋力：主要表現在人和運力上，運力是完成覆蓋率的主體工具，人是完成產品推廣、產品鋪市的根本所在。換句話說看其規模的大下，同時證明了其能力的高低、發展的快慢。

　　2、產品線：觀察其產品線的長短，可以了解其產品的主題經營思路是否落后，可以了解其渠道的運作能力。

　　3、批發級次：了解其批發級次的長短，(1)網絡短，意味著掌控了終端資源，利于產品的推廣。(2)網絡長，意味著掌控著二級批發資源，利于成熟產品的量的遞增。(3)區域短，意味著具備市場深耕細作的能力。(4)區域長，意味著具備產品拋量的能力，有意識的控制竄貨。

　　4、現經營品牌的表現：要充分了解現經營品牌的品種、檔次、鋪市率、終端表現、價格體系是否穩定，有無網絡內砸價的現象。

　　5、競爭意識的強弱：很多經銷商當你問知竟品情況時一無所知，這就要求我們的業務人員要有較強的洞察力和行業知識，以便幫助客戶在市場中尋求產品的機會。

　　總之，“洞察一切皆真理，管理原來無難處”。各位同仁們，如果您了解您的客戶，相信您會成為管理客戶的精英，相信您會成為行業中的優秀的營銷人員。

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